Tujuan setiap profesi Sales adalah penjualan. Dengan mencapai dan melebihi target penjualan, seorang Sales mendapatkan komisi tinggi.
Namun, terkadang target tersebut tidak mudah didapat. Dan banyak Sales menganggap, closing adalah bagian paling sulit dari proses penjualan.
Bagi kamu yang baru saja terjun ke dunia sales, mungkin kamu khawatir kamu belum menguasai teknik closing sales. Tenang, di artikel ini kamu akan mengetahui:
- Apa itu closing dalam sales
- Teknik closing sales dan contoh percakapannya
Apa itu Closing Dalam Sales
Closing dalam sales adalah tahap terakhir dalam proses penjualan di mana seorang Sales meyakinkan customer untuk membeli produk yang ditawarkan.
Mungkin kamu membayangkan prosesnya seperti ini: kamu menawarkan segala kelebihan produk kepada customer, mereka tertarik, lalu kamu memberikan penawaran harga, dan mereka langsung membeli. Terdengar sederhana ya?
Tapi ternyata tidak semudah itu, loh. Apalagi, teknik yang efektif digunakan untuk salah satu customer, belum tentu efektif juga digunakan untuk customer lainnya.
Maka dari itu, di artikel ini terdapat contoh teknik closing sales yang bisa kamu coba.
Contoh Teknik Closing Dalam Sales
1. The Assumptive Close
Dalam teknik ini, kamu berasumsi bahwa customer sudah setuju untuk membeli produk. Jadi kamu menawarkan pengiriman atau pemasangan produk.
Contoh percakapan teknik closing:
Sales : Wifinya mau dipasang hari Senin atau Selasa saja pak?
Customer : Hari Senin saja.
Sales : Baik, besok Senin kami pasang.
2. The Puppy Dog Close
Istilah ini berasal dari anggapan bahwa jika seseorang membawa pulang anak anjing, biasanya ia tidak akan mengembalikannya. Hal ini diterapkan juga pada penjualan. Kamu menawarkan customer untuk mencoba produk sebelum membeli, misalnya free-trial atau sampel.
Contoh percakapan:
Sales : Dicoba dulu saja pak softwarenya, free-trial 2 minggu. Dilihat dulu cocok atau tidak.
Customer: Oh kalau gitu saya coba dulu.
Sales : Baik, saya install free trialnya. Nanti kalau cocok, Bapak baru beli.
3. The Scarcity Close
Dengan teknik ini, kamu membuat customer merasa terburu-buru ingin membeli karena produknya terbatas. Misalnya diskon hanya berlaku sampai tanggal sekian atau stok produk hanya tersisa sedikit.
Katakan dengan jujur ya, jangan berkata stok tinggal sedikit padahal masih banyak. Selain untuk menjaga tingkat kepercayaan pelanggan, pelanggan juga lebih tertarik jika bisa melihat sendiri bukti stok/diskon terbatas tersebut.
Contoh percakapan teknik closing:
Sales : Kuotanya hampir penuh kak, sisa 2 lagi. Kalau kehabisan kuota, baru bisa ikut kursusnya 3 bulan lagi.
Mau diambil sekarang?
Customer: Wah tinggal 2 ya? Kalau gitu saya ambil deh.
4. The Takeaway Close
Teknik ini menggunakan reverse psychology atau psikologi terbalik di mana kamu menarik penawaran sehingga membuat customer merasa kehilangan sesuatu yang berharga. Teknik ini bisa digunakan jika customer ingin membeli tapi masih ragu.
Jika keraguan itu karena harga, kamu bisa menawarkan produk yang lebih murah tapi dengan fitur atau manfaat yang lebih sedikit. Biasanya customer akan merasa kehilangan fitur itu dan lebih memilih harga yang lebih mahal.
Contoh percakapan:
Sales : Kamar ini ada ACnya kak, jadi lebih mahal. Atau mau kamar yang itu saja tanpa AC? Tapi agak panas
karena menghadap timur.
Customer: Ya sudah saya ambil yang ada ACnya saja.
5. The Question Close
Seperti namanya, teknik ini dilakukan dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan kepada customer. Kamu bisa bertanya apakah fitur-fitur yang sudah dijelaskan sebelumnya dapat memenuhi semua kebutuhan customer. Bisa juga bertanya kenapa mereka masih ragu untuk membeli.
Contoh percakapan teknik closing:
Sales : Gimana pak, kira-kira ada kendala kalau pakai software ini?
Customer: Saya itu gaptek, mas. Takutnya saya nggak bisa pakai.
Sales : Jangan khawatir pak. Nanti kita bisa atur waktunya untuk tutorial software.
Customer: Oh saya bisa diajari ya? Boleh deh mas.
6. The Summary Close
Dengan teknik ini, kamu memberi ringkasan semua fitur dan kelebihan produk yang sudah dibahas sebelumnya. Teknik ini paling efektif digunakan terutama dalam proses penjualan yang panjang, misalnya B2B, di mana customer bertemu dengan banyak perusahaan sehingga lupa dengan kelebihan produk yang kamu tawarkan.
Dengan merangkum fitur-fitur dan kelebihan produk, kamu bisa menekankan bahwa fitur tersebut dapat memenuhi kebutuhan customer dan menonjol dibandingkan dengan kompetitor.
Contoh percakapan:
Sales : Kita rangkum sebentar ya bu. CRM kami punya fitur wawasan panggilan telepon secara real time, tool
sales pipeline, dan otomatisasi alur kerja yang bisa disetting sesuai kebutuhan perusahaan ibu.
Customer: Baik, kelihatannya semua sudah sesuai kebutuhan perusahaan kami. Nanti kami coba free trialnya dulu,
nanti saya hubungi lagi.
7. The Now-Or-Never Close
Teknik ini dianggap teknik closing paling tradisional. Teknik ini membuat customer merasa terburu-buru ingin membeli karena waktu atau produknya terbatas. Kamu bisa memberikan diskon atau bonus dengan batas waktu tertentu atau menawarkan produk limited-edition.
Contoh percakapan teknik closing:
Sales : Kalau ibu beli hari ini, ibu dapat diskon 20%. Sayang lho bu kalau nggak diambil, soalnya besok sudah
nggak diskon lagi.
Customer: Oh besok sudah nggak diskon? Oke deh, saya ambil sekarang.
8. The Sharp-Angle Close
Teknik ini mengubah permintaan customer menjadi kesempatan closing. Ketika customer meminta sesuatu, sebagai Sales kamu mengabulkan permintaan itu dengan syarat customer membeli saat itu juga. Permintaan ini dapat berupa percepatan pengiriman produk, penambahan fitur, atau diskon.
Contoh percakapan:
Customer: Saya kan mau beli 1 kontainer, saya bisa dapat diskon 10%?
Sales : Boleh pak, tapi bapak tanda tangan kontrak sekarang ya?
9. The Empathy Close
Perasaan memainkan peranan penting dalam penjualan. Jika kamu bisa menempatkan diri sebagai customer dan memahami kebutuhannya, maka kamu bisa mempengaruhi customer untuk membeli.
Contoh percakapan:
Sales : Kelihatannya Ibu masih bingung karena banyak pilihan ya? Kalau begitu, fitur apa yang menurut ibu
paling penting?
Customer: Yang paling penting itu fitur cicilan, pak. Jadi pelanggan saya bisa mencicil.
10. The Visualization Close
Visualisasi sangat penting karena 90% persen informasi yang diterima otak berupa informasi visual. Kamu bisa memakainya untuk mendapatkan penjualan.
Teknik closing ini menggunakan alat visual seperti grafik, chart, dan live demo. Live demo cocok digunakan jika produk yang ditawarkan bukan produk fisik, misalnya software.
Contoh percakapan:
Sales : Case study ini menunjukkan bahwa software ini meningkatkan penjualan Perusahaan PT Makmur Jaya
hingga 20%. Grafik ini juga menunjukkan biaya customer acquisition berkurang drastis.
Customer: Wah, kalau begitu mungkin perusahaan saya juga bisa untung kalau pakai software ini.
11. The Something-For-Nothing Close
Dengan teknik ini, kamu menawarkan diskon agar customer segera mengambil keputusan pembelian. Sebelum kamu menggunakan teknik ini, pastikan kamu sudah menghitung margin agar tetap untung.
Contoh percakapan:
Sales : Ibu sudah cocok dengan produk ini cuma kurang cocok dengan harganya. Gimana kalau sekarang saya
kasih diskon 10%?
Customer: Wah boleh deh mbak. Saya beli sekarang.
12. The Calendar Close
Kamu bisa menggunakan teknik ini jika customer terlalu lama memutuskan. Kamu memberikan waktu pada customer untuk membuat pertimbangan. Teknik ini cocok digunakan jika produk yang akan dibeli dalam jumlah besar, bernilai besar, atau produknya bukan produk fisik misalnya website.
Contoh percakapan:
Sales : Kelihatannya Bapak butuh waktu untuk memutuskan. Gimana kalau saya telpon 5 hari lagi setelah
Bapak membuat pertimbangan?
Customer: Oke deh, saya pikir-pikir dulu.
13. The Option Close
Dengan teknik ini, kamu memberikan 2 pilihan kepada customer agar mereka membeli salah satu produk. Hal ini untuk menghindari mereka tidak membeli sama sekali.
Contoh percakapan:
Sales : Berdasarkan kebutuhan Bapak, Bapak lebih cocok berlangganan Paket Premium. Tapi kalau cari yang
lebih murah, Bapak bisa pilih Paket Standar. Bapak mau pilih yang mana?
Customer: Yang standar aja deh mbak.
14. The Hard Close
Dengan teknik ini, kamu memaksa customer untuk membuat keputusan. Teknik ini cocok digunakan di dua situasi:
- Penawaran terbatas waktu: ada penawaran seperti diskon atau “beli satu satu gratis satu” yang batas waktunya hampir habis.
- Pasar kompetitif: situasi di mana customer menghadapi banyak pilihan merek.
Pada dua situasi tersebut, hard close bisa membantu kamu agar customer segera melakukan pembelian.
Contoh percakapan:
Sales : Jadi wifinya mau dipasang kapan pak?
Customer: Besok bisa?
15. The Soft Close
Sesuai namanya, teknik ini adalah kebalikan dari teknik Hard Close. Jika dalam teknik hard close kamu memaksa customer untuk melakukan pembelian, dengan teknik ini kamu memberikan kesempatan kepada customer untuk memimpin proses penjualan.
Contoh percakapan:
Sales : Bapak mau lihat demo dulu atau mau langsung coba free-trialnya?
Customer: Saya mau lihat demonya dulu.
